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電營銷ABC
激烈市場競爭電營銷作種能夠幫助企業(yè)獲取更多利潤營銷模式正越來越多地眾多企業(yè)所采用且對社會發(fā)展具有深遠影響意義
作種營銷手段電銷售能使企業(yè)定時間內(nèi)快速地信息傳遞給目標客戶及時搶占目標市場電銷售已經(jīng)成幫助企業(yè)增加利潤種有效銷售模式其特點省時、省力、省錢并能快速獲利
數(shù)十年市場營銷生涯使我對電有著深刻理解過去與客戶面談或交流定要親臨客戶經(jīng)常把寶貴時間耗費趕場途更糟糕有時匆匆趕卻與顧客未能相遇今天電已經(jīng)十分普及我們營銷方式也因此而發(fā)生了革命性轉(zhuǎn)變我們總電提前預約全方位開展業(yè)務樣工作效率得提高上面種令人惱火現(xiàn)象也得避免近幾年電營銷磨煉出我與客戶較強溝通能力通過電與客戶交流過程采用提高式溝通技巧能夠快速與客戶達成共識同時也達自己想要溝通效電營銷讓我避免了與客戶面對面交流機會減少各戶無情拒絕概率情緒也象過去樣低沉了生活也隨著陽光燦爛人休閑時間也相對增加留下了點富余看書機會兩年我曾些經(jīng)驗訓練課程與許多朋友分享也有少朋友把們得益于電營銷帶給們快樂加饋于我同時也電營銷產(chǎn)生眾多問題與我探討我想我近幾年來對電營銷方面培訓、積累及對電營銷帶給人們魅力感受分享于眾多想電營銷領(lǐng)域發(fā)展朋友
今市場競爭下企業(yè)哪家沒有幾部電、傳真、電腦真正能夠起增值作用又有多少呢又有多少張訂單靠電打回來呢陌生市場開拓正式電營銷啟動前我們必須對電銷售人員進行專業(yè)化、系統(tǒng)化培訓
第讓訓練有素電銷售人員電銷售過程具備有較強溝通能力通過語言魅力從而達理想溝通效要想有高品質(zhì)電營銷部門企業(yè)必須對業(yè)務員進行專業(yè)電銷售技能訓練專業(yè)電營銷人員具備自我形象設計和自我推銷能力電營銷方式通過電來達與客戶交流目盡管客戶看我們我們應注意自己形象對客戶起碼尊重也良好職業(yè)水準體現(xiàn)處種懶散狀態(tài)聲音會傳遞給客戶怠慢和非專業(yè)感覺日常電銷售工作電營銷人員時刻都應專業(yè)姿態(tài)出現(xiàn)
第二、嫻熟電銷售技巧
1．電腳本設計
（1）設計獨特且有吸引力開場白電銷售被拒絕讓客戶繼續(xù)聽下去重要部分
（2）三十秒原理（客戶愿意聽說理由）
（3）問題對問題吸引客戶注意力問題應具有影響力且客戶關(guān)注
（4）塑造產(chǎn)品價值讓客戶產(chǎn)生強烈需求理由
塑造產(chǎn)品價值電營銷過程客戶要聽講關(guān)鍵（產(chǎn)品介紹、價格作用、功能、細節(jié)等二強調(diào)約重要性并塑造約訪價值大化）
案例分析：
次全國性公眾演說研習會結(jié)束前舉行了次演講比賽賽有10人獲獎主講老師把自己領(lǐng)帶取下來對大家說："我今天要獎給冠軍份特別禮物份禮物價值非同尋常們別小看條領(lǐng)帶普通領(lǐng)帶都用油紙袋或者紙盒包裝好領(lǐng)帶木盒包裝我條領(lǐng)帶特別之處玩 裝領(lǐng)帶盒面料和領(lǐng)帶面料模樣們再看領(lǐng)帶背面般領(lǐng)帶背都布料標簽我領(lǐng)帶背純金屬商標而且鍍了金上面刻著設計者名字及領(lǐng)帶品牌名條領(lǐng)帶意大利著名領(lǐng)帶公司設計只做了4條把版給毀掉了設計師家設計公司好設計師條領(lǐng)帶價值800美金"主講老師接著說："各位重點4條領(lǐng)帶面料值多少錢制作工藝值多少錢設計值多少錢重點全球絕牌4條領(lǐng)帶前兩天有兩條被英國皇室兩位小王子買走了們兄弟人條另外兩條條被美國前總統(tǒng)克林頓先生買去帶了余下條被美國著名比佛利山莊旁世界好男裝店搶先得手因我正好認識位老板所才能買們現(xiàn)想想看條領(lǐng)帶值值800美金"大家說："值"緊跟著有人開支票來購買條領(lǐng)帶所通過案例見產(chǎn)品之所賣出去因著套好產(chǎn)品說明方法對產(chǎn)品解釋有問題對產(chǎn)品價值塑造方法有問題所必須要運用套術(shù)來塑造產(chǎn)品價值點非常非常重要運用同凡響語言所塑造產(chǎn)品價值其銷售結(jié)遠遠超過產(chǎn)品本身價值
案例：突破"秘書"關(guān)技巧
（秘書含義：除董事長外所有接聽電人）
甲："上午好請問XX商務所"
乙："請問先生需要得哪方面幫助與支持呢"
甲 ："請位小姐幫我找XX教練好"
乙："請問有事呢"
甲："件事情重要需要和XX先生直接電溝通希望得幫助好
"
乙："請稍等"
甲 ："謝謝電幫助"
案例二：
索取準保手記號碼表達方式
乙："十分抱歉XX教練被邀請企業(yè)去演講了"
甲 ："太好了祝愿XX教練每場演講圓滿成功"
乙："有事情（有需要得幫助和支持）"
甲："件事重要需要與XX教練直接溝通請問小姐能告訴我XX教練手機號碼好"
案例三：
詢問"秘書"姓名或姓氏
乙："抱歉希望能留下電號碼方便"
甲："太好了感謝對我?guī)椭垎柲F姓呢"
乙："我姓趙"
2．電營銷人員必須明白每通電想要達效或目
3．所打每通電應通過市場細分目標客戶群體（行業(yè)、領(lǐng)域）并準確無誤地資訊 傳達給客戶針求了解客戶真實需求判斷即刻需求型還培養(yǎng)需求型
4．使用標準專業(yè)文明用語（您好：我XX公司XX有非常好資訊要傳遞給您現(xiàn)與您通方便謝謝您能接聽我電等等）
5．面帶微笑及訓練有素語音、語速和語調(diào)通過過程傳達給客戶第感覺--信任感增加客戶電交流時愉悅感樂意與溝通下去愿望NLP神經(jīng)語言學強調(diào)過語音、語速、肢體語言和面部微笑表情電銷售積極性微笑種有意識地放松、友好和禮貌舉止通過電傳達給對方讓其能夠感覺真誠和信度微笑往往給人舒服、自感覺電銷售業(yè)務人員感善意、理解和支持
6．具有良好語言溝通能力溝通能力要變成有效能量需要經(jīng)過學習、組合運用各方面能力互相支援互補其重要能力傾聽能力良好 傾聽能夠準確地了解客戶真實需求
案例分析：
去年底有位老總深圳聽取陳安之老師總裁班課程時非常地激動想把種教育帶當?shù)刈尞數(shù)馗嘞氤晒θ吮M快地成長起來于快地組織幫當?shù)劁N售領(lǐng)域優(yōu)秀人士積極投入市場運用首先對市場進行電咨訊、調(diào)查和調(diào)研經(jīng)過準確分析發(fā)現(xiàn)想做成功人多都困惑于非正確方法下好了們決定請亞洲成功權(quán)威陳安之先生內(nèi)地進行公開授課們向壽險業(yè)、廣告業(yè)銷售領(lǐng)域朋友展開強烈電咨訊傳播攻勢1000聽課指標電營銷人員僅僅用了1 5天時間完成了平均每人每天要打50通上電業(yè)務人員僅有8人情況下電帶給企業(yè)此之高工作效率見訓練有素專業(yè)人員所撥打每通高品質(zhì)電都能給企業(yè)帶來巨大利潤
電銷售關(guān)鍵于電銷售溝通表達方式何能夠短時間段里了解顧客大需求及否目標客戶我們通常會采用設計對問題問對問題溝通進效性問題來發(fā)現(xiàn)目標客戶內(nèi)深層需求此基礎(chǔ)之上銷售人員必須"打?qū)﹄娬覍θ私?jīng)營策略每天、每秒主動出擊打出每通高品質(zhì)電來所有企業(yè)都應高智能態(tài)度明智選擇電營銷使電成企業(yè)--未來市場份額占有率重要生產(chǎn)力向客戶斷提問對問題銷售時問對問題適當時候能獲取更大利潤
世界潛能大師安東尼·羅濱說過："成功者與成功者主要判別呢言蔽之成功者善于提出好問題從而得好答案"想改變顧客購買模式必須改變顧客思考方式提出些好問題引導顧客思維因推銷員提出樣問題顧客會做出樣反應問題能引導顧客注意力注意等于事實專業(yè)電銷售人員從告訴顧客而總向客戶提問題銷售行業(yè)圣言："能用問絕用說"多問少說永遠銷售黃金法則定要問對問題問有利有效問題問能夠穩(wěn)定顧客思維方式問題向客戶提問之前定要明確提問目
問對問題原則：
問簡單容易回答問題問YES問題問小YES問題問幾乎沒有抗拒問題
樣才能問對問題
A、"促使您決定跟我們聯(lián)系呢"--問潛客戶些關(guān)于"做"問題集詢問們生活發(fā)生了變化重點問對方設法完成目標眼下正做或者過去做過
B、提問題時顯出熱誠、饒有興趣--顧客對問題回答得好壞定程度上取決于提問方式
C、電溝通配合顧客語速和關(guān)鍵詞語
--發(fā)現(xiàn)顧客重復自己說能因覺得沒有聽懂所講意思時要把說過關(guān)鍵詞語再重復遍
D、電溝通稱呼顧客姓名吸引顧客注意力讓們感覺營銷員對（或）尊重
E、電溝通時使用通俗易懂詞語
--必須使用專業(yè)術(shù)語定要向客戶解釋清楚
F、電溝通使用"我們"和"我們"
--使顧客感覺成面臨相似局面和難題同伴
G、電銷售有必要提問時要先獲得對方允許
--"我問您問題"
7．何具有良好親和力
盡量和客戶保持語調(diào)和語速同步及使用語言和文字組成習慣相似（比口頭禪、術(shù)語等便于與客戶建立融洽溝通氛圍記住顧客姓名）
大多數(shù)人奮斗目標都了成功、成名、成家見人對自己姓名十分看重姓名人代號、也說人生命延伸電營銷員想運用別人力量來幫助自己首先要記對方姓名
叫出客戶姓名縮短推銷員與客戶距離簡單迅速方法同理叫上或叫錯顧客姓名則與自殺無異
"諾 伯爾·威斯哈爾先生本人接電"--樣言語會使客戶感快樂能立即感自己被突出于人群之
8．養(yǎng)成良好工作習慣
A、隨時記錄
手邊放有紙和筆隨時記下所接聽或撥打每通電信息（雙色鉛筆、計算器、便箋線、電記錄本、客戶資料、備忘錄等）
B、自報家門
無論接聽還撥打電都應及時報出公司和自己全名并詢問對方公司、姓名和電號碼及通信地址便于電溝通時地稱叫顧客姓名、更好地了解顧客真實情況
案例分析：
（接聽電）"喂您好里XX公司我XXX請問我能您做呢"
"請問們銷售主管王先生"
"對起現(xiàn)請問稱呼您"
"我姓王我客戶有件事要咨詢時候回來"
"對起能短時間內(nèi)回來方便請留下您電和您所要辦理事務簡要內(nèi)容便回來及時回電給您"
"我電XXX"
"方便留下您全名"
"好我全名王XXX"
"確定些內(nèi)容王女士我定及時您電轉(zhuǎn)告給王主管謝謝您來電再見"
（撥打電）"喂您好我XXX公司XX請問您XX公司XX小姐麻煩您我找下好"
9．積極工作心態(tài)
電營銷時具備積極自信心態(tài)尤其重要因電對方顧客沒有機會用自己眼睛看電營銷員而只能通過言談勾畫出對方形象電營銷員對自己信心往往也顧客對們信心電營銷員把自己看作重要人物電對方客戶也會看
同樣做電營銷些具備積極心態(tài)營銷員成交額上大大超過了其人
客戶關(guān)系維護
、各戶服務系統(tǒng)管理
1．客戶服務系統(tǒng)分類
（1）已服務客戶：實行客戶檔案分類細化管理分期定時進行電跟蹤
（2）正服務客戶：從銷售開始進行電跟蹤客戶資料進入客戶檔案分類細化管理區(qū)
（3）準客戶：對現(xiàn)行客戶進行分析并根據(jù)分析需求進入電培養(yǎng)服務期增強客戶對企業(yè)信賴感從而達成促成效
（4）轉(zhuǎn)介紹客戶：讓其感受優(yōu)質(zhì)服務和科學管理
2．運用電行銷表達方式對客戶進行跟蹤服務
3．做客戶績服務工作通常有兩主要目
對客戶購買行表示感謝進行加強陳述過程已建立起來關(guān)系售多種跟蹤服務及對客戶種"軟服務"
下面4種開展客戶續(xù)服務工作方法：
親自拜訪：
雖高成本卻產(chǎn)生好交能夠與客戶面對面進行雙向溝通惟方法
聯(lián)系客戶關(guān)心電：打算寄致謝卡或感謝信此之打表示謝意電
電子郵件：
多時候發(fā)封電子郵件比打電迅速得多許多銷售人員說們費了多時間制作電標簽有些客戶更喜歡使用電子郵件而且按們喜歡方式與其溝通們能會高興知道哪客戶習慣總查收電子郵件好還打電防萬能確定兩種方法起使用
感謝函及致謝卡：
給客戶寄感謝函種既方便又便宜客戶服務方法信函和卡片用于感謝客戶簽下定單并承諾繼續(xù)其服務致謝卡應先印好銷售結(jié)束段時間內(nèi)由銷售人員寄出過種致謝卡有種缺陷：們都成批制作因而缺少產(chǎn)生客戶滿意非常重要性化色彩點點服務上差異所帶來效真格外同
訪問報告：
訪問報告種有助于客戶服務人員之間交流報告形式大部分銷售人員都沒有訪問報告說明們?nèi)狈χ谱麂N售計劃缺乏計劃等于計劃失敗知道否同意
或獨立或綜合地使用上述4種方法終選擇方法必須能夠：
（1）告訴客戶感謝購買；
（2）明確們對購買否滿意
4．做讓顧客感動服務
被感動顧客才忠誠顧客
附加價值開發(fā)：服務附加價值指向顧客提供本服務之外需要顧客花錢部分服務
現(xiàn)顧客意：
A、服務人員提供服務否有水平、有品質(zhì)服務人員行否得體否能讓顧客感舒服
B、產(chǎn)品或服務產(chǎn)品或服務否符合顧客需求同時否超越了顧客期望
C、服務流程否有流流程能夠充分照顧顧客感受
記住永遠要比別人"再多點努力"、"再多點關(guān)懷"、"再多點服務"、"再多點稱贊"、"再多點打電給客戶"打電會有人打們會搶走生意
總之激烈競爭市場競爭電與營銷相結(jié)合快節(jié)奏時代通過電、傳真等現(xiàn)代通信技術(shù)進行銷售成功電營銷能夠擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客等市場行手段實現(xiàn)利潤大化
參考資料：北京遠景線網(wǎng)絡科技有限公司