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　　談到個人護理用品店，人們肯定會聯(lián)想到屈臣氏。作為一個家喻戶曉的零售品牌，屈臣氏在營銷理念上的不斷探索給國內藥品零售業(yè)提供了有益的借鑒。
　　獨特的市場定位
　　面對激烈的競爭，一切的策略都必須從市場調研開始。根據(jù)對亞洲各國多年的觀察和分析，屈臣氏發(fā)現(xiàn)，近年亞洲經濟增長迅猛，人們對生活品質的要求越來越高。但傳統(tǒng)的零售業(yè)只停留在滿足消費者購物需求的階段，注意力只放在“商品”上；而在日益成熟的商品經濟條件下，消費者不僅要購買商品，還要求享受購物的樂趣，追求商品的無形價值。如年齡在18～35歲之間的女性，她們有較強的消費能力，有個性化的需求，但時間緊張不太愛去大超市購物，在選擇購物場所時最看重的是舒適的購物環(huán)境。
　　基于這一認識，屈臣氏決定繞過價格戰(zhàn)的陷阱，著重滿足消費者更高層次的需求。其個人護理用品店提出了“健康、美態(tài)、快樂”三大理念，協(xié)助熱愛生活、注重品質的人們塑造自己內在美與外在美的統(tǒng)一。在國內，屈臣氏更是第一個提出“個人護理”概念的企業(yè)，目標顧客就鎖定18～35歲的女性，其獨特的市場定位，令人耳目一新。
　　啟示：屈臣氏在國內首次提出“個人護理專家”
　　的概念，可謂“一石多鳥”。既奠定了自己業(yè)內專家的龍頭地位，又迎合了目標顧客個性化的需要，更倡導了一種全新的購物理念和生活態(tài)度。反觀國內藥品零售企業(yè)大多缺乏清晰準確的經營思路，目標顧客定位模糊，制約了企業(yè)的長足發(fā)展。
　　獨特的產品組合
　　屈臣氏個人護理用品店經營的產品可謂包羅萬象，有來自20多個國家的化妝品、藥物、個人護理用品、時尚飾物、糖果、心意卡及禮品等2.5萬種。產品組合處處傳達著三大經營理念。藥品及保健品保留著創(chuàng)店以來的特色，倡導“健康”；美容美發(fā)及護理用品占比重最大，種類也最多，表達著“美態(tài)”的概念；而毛絨玩具及糖果精品則傳遞著樂觀的生活態(tài)度。為了配合這三大理念，公司的貨架上、收銀臺和購物袋上都會有一些可愛的標志，“心”、“嘴唇”、“笑臉”等圖案都給人以溫馨、愉快、有趣的感覺。
　　有一項涉及600多位女性顧客的調查顯示，超過85%的人認為屈臣氏產品豐富和精致是吸引她們來此購物的首要因素。由此可見，對日益同質化的零售行業(yè)，價格已不是吸引顧客的首要因素。自營品牌是屈臣氏的特色之一，通過自營品牌的產品，避開產品同質化競爭，同時完善和擴充了個性化的產品線?？梢哉f，屈臣氏正是通過差異化和個性化提升了品牌價值。
　　啟示：誠然，物美價廉是吸引顧客的一個因素，但盲目降價、促銷背后隱藏的是極易流失的客源、受到損害的品牌、價格競爭的惡性循環(huán)等，對企業(yè)的長期發(fā)展不利。目前，國內藥店由于目標客戶定位模糊，產品同質化現(xiàn)象嚴重，促銷手段也相對單一，這種種因素共同造成了價格戰(zhàn)烽煙四起的局面。若能改變思路，或許能找到一條新出路。
　　屈臣氏通過調研，準確預見了消費者心理及購買行為的變化，有的放矢，獲得了成功。國內藥品零售業(yè)的經營者也應提高自己對市場的高度敏銳性和對消費趨勢的預見性，加強對全局的觀察與掌控能力，站在更高處，對企業(yè)的未來發(fā)展趨勢作出準確的指引，構建出獨特的、有競爭力的產品線。
　　獨特的營銷策略2004年，屈臣氏推出了低價策略，不斷調整低價產品的組合，找尋目標消費群體喜好且具有價格優(yōu)勢的時尚個人護理產品。2006年，屈臣氏又公開打出了“買貴了，半價退還”的口號，把低價保證的范圍擴大到店內1300多種產品，這還不包括自營品牌。每天，屈臣氏的采購團隊以及自營品牌團隊都在搜尋和網(wǎng)羅各種新產品，目標是每周為消費者帶來兩百個“低價驚喜”。不斷推陳出新的產品與促銷是屈臣氏吸引人流的法寶。
　　此外，屈臣氏擁有一支強大的健康顧問隊伍，包括80位全職藥劑師和150位“健康活力大使”。他們均受過專業(yè)的培訓，為顧客免費提供健康生活各方面的咨詢和建議。門店均清楚地劃分為不同的售貨區(qū)，貨品分門別類，擺放整齊，便于顧客挑選；在店內陳列著各種個人護理資料手冊，免費提供各種皮膚護理咨詢；藥品柜臺的“健康知己”資料展架提供各種保健營養(yǎng)配方和疾病預防治療方法；采用先進的零售業(yè)管理系統(tǒng)，提高了訂貨與發(fā)貨的效率。
　　啟示：有效的采購、低成本物流和強勢終端是零售業(yè)制勝的三大法寶，只有這三大法寶的共同作用才能幫助企業(yè)獲得成功。通過屈臣氏的成功，我們不難想到，藥品零售業(yè)同樣需要品牌--只有在市場上準確地確定了自己的位置及服務對象，在產品質量、品類、服務水平等各個層面苦下工夫，在消費者心目中樹立良好的形象，企業(yè)才能走上基業(yè)常青之路。