其 他 回 答共1條
1樓
一、先天素質(zhì)
從成功的業(yè)務(wù)員來分析，基本上有些相同的先天個性，規(guī)納有以下五點(diǎn)：
1、自信
始終認(rèn)為自己是自然界最偉大的奇跡，并堅(jiān)信不已的認(rèn)為自我價值是無限的。對自己設(shè)定的目標(biāo)有必成的信念，事前不自我設(shè)陷，事中不言放棄(“沒有能不能，只有要不要”)。對自己銷售的物業(yè)充滿信心，不同的產(chǎn)品滿足不同人的需求(“成交就是行情”)。
2、海綿性思想
好學(xué)好問，求知若渴，象海綿一樣不停的在知識的海洋中吸收比自己重幾十倍的水分及養(yǎng)料。要時刻善于發(fā)現(xiàn)新知的來源，從專業(yè)培訓(xùn)中、同事間、客戶間、生活中(“三人行必有我?guī)?，三刻思必有所獲”)
3、把信念看成生命
能堅(jiān)信自己的信念，為實(shí)現(xiàn)理想一心一意，排除任何雜念和困難，堅(jiān)決走自己的路，不成功則成仁。
4、海洋天空那樣的胸懷與氣魄
寬懷大度，能容萬物，為人正直，胸中坦蕩蕩，從不斤斤計(jì)較，博愛人生，仁者無敵，任何人都是你的朋友(“吃虧就是占便宜”)。
5、運(yùn)動量的體能
俗話說，心有余而力不足，是否擁有過人的體力和腦力是關(guān)系你發(fā)展空間大小的標(biāo)準(zhǔn)。
總述你能擁有其中三項(xiàng)特點(diǎn)，就可以決定你將會成功，如果五項(xiàng)皆得，那么就可成就你的人生。
歸根到底，成功者永遠(yuǎn)是極少數(shù)人，所以要做這極少數(shù)人中的一員，就必須性格、思想、能力都不平凡，任何環(huán)境中都要以高出他人一籌的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，忌隨大流，忌小聰明。
二、后天素質(zhì)
后天是指人地各自環(huán)境中通過努力慢慢培養(yǎng)的是可變的。
1、鍥而不舍，不斷培養(yǎng)自己克服困難的能力
2、積極向上，不甘落后，有進(jìn)取心
3、做事主動，不依賴
4、性格熱情，喜歡與人交流
5、工作認(rèn)真，盡心盡責(zé)，一絲不茍
6、專研專業(yè)，能勝任工作
7、有企圖心，想做老板的員工，才是好職員
8、能與同事和睦相處，成為他人學(xué)習(xí)的榜樣
9、喜好新事物，不斷更新觀念
10、聽從指示，堅(jiān)決完成
11、不怕犯錯，知錯就改不二過
12、舉一反三，頭腦靈活
13、善于總結(jié)，快速提高
14、能說會道，表達(dá)自如
15、在生活中做細(xì)心人，體會人性思想
16、工作有條理，善于安排
17、從小事做起，從點(diǎn)滴開始，不眼高手低
后三條有反作用，有極端，謹(jǐn)慎體會
18、視錢如命，為財(cái)拼搏
19、樂于表現(xiàn)，勇于當(dāng)先
20、在思想上重視敵人，在心理上情緒上藐視敵人
第二節(jié) 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)
一、自律面
1、遵章守紀(jì)，做到處處高標(biāo)準(zhǔn)，從不遲到、早退，不隨大流，有較強(qiáng)的自控力。
2、去除壞習(xí)慣，養(yǎng)成好作風(fēng)，做到注重儀表、談吐、禮儀規(guī)范，自身清潔工作出色。
3、今日事、今日畢，做到工作有計(jì)劃，及時優(yōu)質(zhì)的完成每天的工作。
4、保持精力，做到早起，每日精神抖擻，精力充沛，對待客戶熱情如一。
5、情緒的調(diào)節(jié)，做到不受情緒影響，善于自我調(diào)節(jié)，始終笑迎人生。
6、不挑客戶，對待所有客戶包括市調(diào)的都能做到熱情如一，無善惡之分。
7、人際關(guān)系，做到與同事關(guān)系融洽，從不斤斤計(jì)較，不爭搶客戶，公正，樂于助人，對待同事的客戶比對待自己的客戶更熱情，團(tuán)隊(duì)精神銘刻在心。
二、業(yè)務(wù)面
1、銷售風(fēng)格個性化，做到虛心好學(xué)，取長補(bǔ)短，形成獨(dú)特的銷售風(fēng)格。
2、精研專業(yè)，好學(xué)好問，做到經(jīng)常與同事交流、探討，不恥下問，經(jīng)?？磳I(yè)書籍，看報，把全身心都溶入房產(chǎn)業(yè)。
3、每月市調(diào)，做到無論多忙，都能堅(jiān)持抽出休息日去市調(diào)兩個以上新樓盤，且能對樓盤做出正確的評判。
4、勤寫日記，做到堅(jiān)持天天寫業(yè)務(wù)日記，分析得失較為深入。
5、珍惜客源，珍惜時間，做到十分珍惜客源，去爭取萬分之一的希望，來人來電都有仔細(xì)的記錄并做追蹤，把握住每分每秒，深刻領(lǐng)會時間的重要性。
6、知己知彼，百戰(zhàn)不殆，做到對自身樓盤的環(huán)境、交通、生活機(jī)能了如指掌，每一個細(xì)微之處都親自踏看，且對競爭樓盤仔細(xì)分析，比較研究和體會最佳說詞。
7、轉(zhuǎn)換角色，取得信任，做到無微不至的細(xì)心服務(wù)，使客戶感到欠情，把自己轉(zhuǎn)換成朋友、參謀，從而產(chǎn)生極高的信任度。
8、掌握客戶，做到能迅速判斷客戶的類型，及時調(diào)整銷售策略，讓客戶以業(yè)務(wù)員意志轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移。
9、真實(shí)需求有效解決，做到能規(guī)劃客戶著想，解決真實(shí)需求，幫助客戶選擇房型，選擇最恰當(dāng)?shù)母犊罘绞健?
10、恰當(dāng)運(yùn)用SP，能熟練運(yùn)用SP（促銷手段），融匯貫通，運(yùn)用于無形之中。
11、攻關(guān)能力，做到具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，客戶疑問都能獨(dú)自圓滿恰當(dāng)?shù)慕鉀Q，有極強(qiáng)的攻關(guān)能力。
12、從實(shí)踐到理論指導(dǎo)新人，不斷分析、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并能從感勝上升到理性，有效地指導(dǎo)新人。
第三章 新人房產(chǎn)入門
踏街、市調(diào)、掃樓是房地產(chǎn)入門最好最快速的方法，同時可以從中培養(yǎng)一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所要具備的各種素質(zhì)，是考驗(yàn)新人是否適合成為一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的第一關(guān)，認(rèn)真去做，打好基礎(chǔ)，對以后實(shí)踐銷售極有好處，下面簡單闡述一下三者之間的作用及意義。
*第一節(jié) 踏街
一、踏街的概念及意義
踏街顧名思義就是走街，感覺環(huán)境區(qū)域，記錄相關(guān)事物加公用事業(yè)、交通、商業(yè)、路況、教育、醫(yī)療及樓盤，目的是為了了解所要銷售樓盤的周邊情況及配套設(shè)施、發(fā)掘地段潛力與特點(diǎn)，培養(yǎng)區(qū)域感覺。自己先去感受一下如果身在其中的話，環(huán)境對生活的影響，從另外一個角度去看作為房產(chǎn)銷售員來說，熟悉產(chǎn)品所在地段，環(huán)境的優(yōu)缺點(diǎn)十分重要，因?yàn)樵谫彿空叩难劾镔I房地段是第一性的，先接受地段，才會在喜歡的地段上找適合自己居住的樓盤，所以銷售者首先要學(xué)會踏街，從中培養(yǎng)熱愛這一地段，這樣解說起來才會得心應(yīng)手，具感染力。
踏街可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)：
1、堅(jiān)韌不拔的意力；2、不厭其煩的耐性；3、耐心細(xì)致的工作能力
二、如何踏街其方法及注意事項(xiàng)
1、踏街前的準(zhǔn)備工作
(1) 拿一張地圖把所踏區(qū)域放大復(fù)印幾份
(2) 用鉛筆手畫一張?zhí)そ謪^(qū)域地圖
(3) 選擇踏街路線
(4) 帶好幾張復(fù)印圖，一支筆和一本筆記本，準(zhǔn)備出發(fā)
2、踏街記錄事項(xiàng)
(1) 道路、交通
(2) 公用設(shè)施、商業(yè)配套、教育、醫(yī)療、事業(yè)單位，
(3) 周邊樓盤，包括已建，在建，未建，已售，可售，未售，
3、踏街的方法
(1)一圖法 在一張地圖上標(biāo)出所要記錄事項(xiàng)的各種符號，并在筆記本上注解；
(2) 多圖法
給每張地圖注明不同內(nèi)容，分類記錄，直接注解
(3)分路合并法 一張紙專用記錄一條主干道的所有事項(xiàng)，隨后回來整理在一張地圖上去
4、踏街的注意事項(xiàng)
(1)踏街很辛苦，所以有些業(yè)務(wù)員會想各種方法偷懶，如騎助動車踏街，抄襲他人等，如果這樣就失去了踏街的意義，踏街就是要累才有效果。
(2)踏街很枯燥，所以往往踏街時很機(jī)械，如果這樣就失去了踏街的作用，踏街要用心去體會，才會產(chǎn)生區(qū)域感覺，在以后的工作中才會發(fā)生功效。
三、踏街后填表總結(jié)工作
(1) 作圖
作圖時要求位置準(zhǔn)確，做到詳盡、細(xì)致
建議：繪制三張圖，分別為商業(yè)配套圖、交通教育保健配置圖和周邊樓盤圖
(2) 填表
填表目的是把圖上的每一處詳細(xì)化，充實(shí)其內(nèi)容
(3) 展示和充分表達(dá)。
第二節(jié) 市調(diào)
一、市調(diào)的內(nèi)容及意義
市調(diào)顧名思義就是做市場調(diào)查，調(diào)查競爭樓盤的情況，調(diào)查周邊同一地區(qū)和不同地區(qū)的房產(chǎn)狀況、市場消費(fèi)情況與客戶所需，同時學(xué)習(xí)競爭樓盤的銷售特點(diǎn)。市調(diào)是一個剛?cè)胄械男氯巳腴T的最佳方法，也是房產(chǎn)專業(yè)人員不斷了解市場變化的最直接有效的方法。
市調(diào)是讓業(yè)務(wù)員在了解競爭樓盤和市場的情況時，明確自己所銷售樓盤在市場上所處的狀態(tài)和位置，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
二、如何市調(diào)、方法及注意事項(xiàng)
市調(diào)的方法有很多種，是按所調(diào)查個案的不同情況（包括價位、地段）來選擇適合的最佳方式，同時選擇的方法要適合自己（市調(diào)者）。
主要方法有：(1) 定位自己為購房者
(2) 定位自己為企業(yè)職員為公司看房
(3) 定位自己為中介公司
(1) 定位自己為購房者：一般用于中、低價位樓盤，若市調(diào)氣質(zhì)不凡，比較成熟，那么可以用于任何個案。
心理處理：資金來源先確定下來。
語言處理：不要太有條理、太專業(yè)，多問一些無關(guān)緊要的細(xì)節(jié)問題，如會所中是否有酒吧，陽臺如何曬衣等等問題。
具體方案：為了解更為詳細(xì)的情況，可采用兩次以上的反復(fù)市調(diào)一個個案，找同一個業(yè)務(wù)員，通過溝通取得熱情接待，了解更多情況。
注意事項(xiàng)：破除自我心理障礙，有些難度較高的市調(diào)內(nèi)容可通過電話這種不見面的方法進(jìn)行尋問。
知識庫標(biāo)簽：
|列兵
