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　　我也做化工原料覺(jué)得行要做時(shí)間久了價(jià)值才會(huì)體現(xiàn)出來(lái)至于做好各有各心得我觀點(diǎn)：勤學(xué)多問(wèn)善于溝通熱愛(ài)做工作有幾點(diǎn)足夠了
　　下面我下載資料參考下覺(jué)得有用了我們?cè)贉贤?br>　　大部分人心里銷售人員絕對(duì)能侃主雖至于口吐蓮花逮著誰(shuí)都要攀親認(rèn)故至少要滿臉堆笑給人親和力超強(qiáng)感覺(jué)銷售底要跟客戶聊些呢?有些銷售敬業(yè)客戶面前會(huì)從公司歷史、組織架構(gòu)開始直說(shuō)產(chǎn)品同系列、各自功能等恨能把整本產(chǎn)品冊(cè)都背了出來(lái)樣效并好于銷售委屈：我背得辛苦沒(méi)人待見(jiàn)我呢?
　　先看下面例子《SPIN銷售巨人》作者雷克漢姆曾受IBM委托考察其國(guó)銷售情況6多月考察里得了下些結(jié)論：
　　1.接觸客戶從第次見(jiàn)面簽約平均周期27周;
　　2.與客戶會(huì)面總時(shí)長(zhǎng)38.4小時(shí);
　　3.其正式題3.9小時(shí)占10.2%包括產(chǎn)品技術(shù)、應(yīng)用、性能等;其余非正式題閑聊內(nèi)容包括吃飯時(shí)八卦新聞唱歌時(shí)軼聞趣事等
　　看里有些銷售樂(lè)了：我樣做啊!做業(yè)務(wù)全憑關(guān)系啊多再加上三扣(折扣、回扣、紐扣)搞定了!且說(shuō)樣做否已觸及商業(yè)倫理底線光看形式夠簡(jiǎn)單大家都做靠去建立獨(dú)特性迅速打開壁壘呢?
　　我們何跟客戶聊家常呢?張家長(zhǎng)更有效還李家短更管用呢?里面因人而異有些講究了
　　對(duì)基層：八卦+人生
　　對(duì)于些基層人員切莫談些特別高深東西因人群有特點(diǎn)：臉皮薄即使們聽懂說(shuō)也會(huì)告訴所事實(shí)上雞同鴨講而且還會(huì)覺(jué)得裝樣尤其剛剛開始接觸時(shí)候其實(shí)關(guān)鍵于說(shuō)而于能能破冰能能短時(shí)間內(nèi)消除彼此間隔閡時(shí)候反而些八卦題更能達(dá)樣效：男星外遇、女星劈腿、蔬菜有毒、大米摻假等等大家有些熟悉稍微變化下題了
　　碰女性其實(shí)簡(jiǎn)單未婚談時(shí)尚已婚談孩子些題絕對(duì)屢試爽所平時(shí)月掏20塊錢買兩本方面雜志愁沒(méi)素材80%小妹大姐都下了
　　而對(duì)于男性要使用另套路了國(guó)當(dāng)今社會(huì)男性般會(huì)承擔(dān)更多責(zé)任和壓力所們會(huì)對(duì)事業(yè)發(fā)展看得特別重時(shí)候要顯示下人魅力了分享見(jiàn)聞對(duì)時(shí)政見(jiàn)解對(duì)人生規(guī)劃等讓覺(jué)得成功路上良師益友還時(shí)時(shí)引用些名人名言馬云說(shuō)……史玉柱曾經(jīng)樣……我上次看德魯克書里面講……絕對(duì)會(huì)對(duì)佩服得五體投地拉近關(guān)系小菜碟了
　　對(duì)高層：專業(yè)+品位
　　過(guò)些內(nèi)容對(duì)老總管用了和又熟跟談八卦肯定覺(jué)得低俗;跟聊成功人士能都跟些人同桌吃飯比熟多了
　　過(guò)也別灰心絕招都逼出來(lái)
　　術(shù)業(yè)有專攻即使形象再高大再偉岸也用犯憷般來(lái)說(shuō)客戶會(huì)經(jīng)銷或者購(gòu)買同領(lǐng)域或者同廠家產(chǎn)品因此大部分情況下對(duì)自己專業(yè)領(lǐng)域了解絕對(duì)會(huì)超過(guò)客戶覺(jué)得自己基本功好其實(shí)也每周上兩次行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站每月看兩本專業(yè)雜志、書籍也了光知道還行還要看會(huì)會(huì)表達(dá)所時(shí)有必要有點(diǎn)標(biāo)題黨范兒比決定行業(yè)走勢(shì)三因素2011年五大熱點(diǎn)行業(yè)內(nèi)新崛起三匹黑馬等單要有料還要像易天說(shuō)三國(guó)周立波說(shuō)海派清口樣富于娛樂(lè)精神才能化繁簡(jiǎn)舉重若輕
　　除此之外能讓老總們對(duì)刮目相看些有點(diǎn)品位東西了相對(duì)于些只知道說(shuō)產(chǎn)品干巴巴味嚼蠟銷售老總們當(dāng)更愿意和既專業(yè)又懂得生活情趣銷售打交道了因此從高爾夫汽車從手表服裝從茶葉葡萄酒都要略知二千萬(wàn)別老虎野獸勞斯丹頓比江詩(shī)丹頓強(qiáng)把武當(dāng)王跟武當(dāng)山扯上關(guān)系……
　　當(dāng)光知道些也只皮毛多露怯而已所些項(xiàng)目里面定要有幾樣精通能夠劍封喉說(shuō)起咖啡要知道阿拉比卡豆比羅巴斯塔豆更高檔;藍(lán)山咖啡、哥倫比亞咖啡、摩卡咖啡風(fēng)味上有何同;除了Starbucks還有哪些咖啡館才真正國(guó)際品牌說(shuō)起葡萄酒要知道何拿杯子酒倒幾分滿;能夠列舉法國(guó)五大名莊和十大產(chǎn)區(qū);明白黑皮諾勃艮第、俄勒岡、新西蘭分別有樣同表現(xiàn)凡此種種勝枚舉
　　對(duì)了里還有尺度拿捏問(wèn)題當(dāng)老總對(duì)還了解略顯輕視時(shí)候必須卑亢侃侃而談顯示出見(jiàn)識(shí)博得好感當(dāng)們已經(jīng)建立起定關(guān)系時(shí)候用繼續(xù)發(fā)揮博聞強(qiáng)識(shí)了通過(guò)適當(dāng)示弱、裝傻來(lái)抬高對(duì)方反而能更高明策略
　　1.領(lǐng)養(yǎng)"孤兒"客戶
　　通常由于組織內(nèi)推銷員自流動(dòng)會(huì)發(fā)現(xiàn)過(guò)程些客戶丟失了或者說(shuō)無(wú)法得好服務(wù)盡快彌補(bǔ)缺口從而保證服務(wù)持續(xù)性
　　2.當(dāng)失敗時(shí)斷進(jìn)行反思
　　從失敗吸取經(jīng)驗(yàn)提高推銷技巧和策略
　　3.當(dāng)成功時(shí)總結(jié)下做得好地方
　　盡能重復(fù)成功時(shí)所使用思維方式和銷售技巧保持種良好狀態(tài)
　　4.堅(jiān)持懈令人厭煩
　　調(diào)查顯示70%銷售都經(jīng)過(guò)了5次接觸才成功
　　5.對(duì)提供產(chǎn)品或服務(wù)充滿熱情
　　畢竟熱情別人該對(duì)此熱情呢?
　　6.永遠(yuǎn)要害怕要求訂單
　　知道購(gòu)買者知道想要訂單所當(dāng)?shù)脤?duì)方購(gòu)買訊號(hào)時(shí)筆交易算成功了!
　　7.保證每筆交易都使和客戶關(guān)系更親密
　　每次交易結(jié)束購(gòu)買者應(yīng)該對(duì)和交往感愉快
　　8.確認(rèn)購(gòu)買者確實(shí)得了滿意產(chǎn)品或服務(wù)
　　繼續(xù)表達(dá)關(guān)心能仔細(xì)傾聽些暗示也許等待著更多訂單
　　9.向滿意客戶詢問(wèn)其能會(huì)給帶來(lái)同樣利潤(rùn)人員信息
　　10.和重要客戶組織內(nèi)多人保持聯(lián)系
　　樣有人離開了也保證訂單持續(xù)性
　　11.成客戶咨詢師
　　積極提供建議、幫助即使能立刻給帶來(lái)訂單帶來(lái)友好關(guān)系和客戶贊賞
　　12.熱愛(ài)干得工作
　　當(dāng)再熱愛(ài)工作時(shí)休息段時(shí)間或?qū)ふ曳菪鹿ぷ?/div>